Сказать, что рекламный рынок перенасыщен предложениями, это не сказать ничего. Число предпринимателей, которые хотят продать товар и прикладывают максимум усилий для привлечения клиента, растет в арифметической прогрессии. На фоне такого ажиотажа, увеличиваются и цены за клик и показы.
Для увеличения конкурентоспособности с каждым годом изобретают новые маркетинговые фишки, «потребительские крючки», но база, на которой основывается грамотно построенная рекламная кампания остается прежней: привлеките внимание, сформируйте положительное мнение и убедите обывателя в принятии активного действия — покупки.
Используя формулу успеха продаж AIDA, можно сэкономить средства на трафике с низкой конверсией. Как это сделать?
Для того чтобы что-то продать нужно сделать первый шаг — привлечь внимание потенциального покупателя. Затем необходимо убедить его в том, что продукт, который предлагается, может пригодиться, помочь и вообще без него жить довольно непросто. На этом этапе важно не переусердствовать и не спугнуть назойливым убеждением, а возбудить и сохранить интерес. Задача сводится к мягкому и аргументированному убеждению (пробуждение желания), мотивирующему к совершению следующего действия (призыв к действию) — покупки. Эта цепочка последовательных четырех действий была описана в 1925 году и сегодня ее активно используют в успешных рекламных кампаниях.
Правила использования формулы, увеличивающей конверсию
Исходя из практики, достаточно просто соблюдать четкую последовательность в написании текста и в визуализации на целевой странице, чтобы привлечь и заинтересовать потенциального клиента. Как это сделать? Ниже вы увидите несколько правил, которые были проверены на практике при создании landing page и рекомендации по их выполнению.
Как привлечь внимание клиента?
Практически в любом сегменте рынка конкуренция настолько велика, что времени и возможности витиевато рассказывать о вашем продукте, используя прилагательные и гиперболы в рекламном объявлении просто нет. Очень важно, чтобы реклама (контекстная или баннерная) отображала суть предложения: четкие формулировки, короткие фразы и емкие изображения — то, что нужно при составлении рекламного обращения. Основная цель на этом этапе — заинтересовать.
Помочь могут:
- Яркие, ревалентные образы, размещенные на продающей странице (качественные изображения продукта, тщательно подобранные цвета в оформлении, улыбающиеся лица людей — представителей целевой аудитории) — один из самых важных моментов, так как больше 82% населения входят в группу визуалистов, то есть тех, кто воспринимает информацию через образы.
- Придумайте запоминающийся девиз, слоган, призыв — над этим стоит подумать тщательно, потому что эту фразу можно использовать и на других рекламоносителях.
- Начните с посетителем диалог, включив в первое предложение оборот с прямым обращением. Например, «А хотелось бы Вам…», «Мечтали ли Вы …» и т.д. Личное обращение всегда воспринимается хорошо, это позволяет зацепить клиента, привлечь его к прочтению информации. На этом этапе закладывается доверие к информации на странице, поэтому обращение должно отображать ваше положительное отношение к клиенту, заинтересованность в его проблемах.
- Для привлечения внимания можно использовать интересую информацию, которая имеет непосредственное отношение к тематике страницы в виде научного факта, статистических данных, иногда, шутки. Текст должен мягко формировать интерес, заинтересовывать посетителя к прочтению информации, раскрывающей суть предложения. Не рекомендуем использовать агрессивный подход, давать невыполнимых обещаний, превозносить свои достижения, даже если они есть («Только у нас…», «Только мы…» и т.д.).
Как сохранить интерес?
На этом этапе нужно подхватить интерес, который вы вызвали у посетителя и аргументировано доказать, почему и как продукт, предлагаемый на сайте, может помочь или сделает жизнь покупателя лучше. Это должна быть исчерпывающая информация о товаре или услуге. Если вы не продаете, а собираете информацию, то есть создаете опросную форму, то именно в этом месте рекомендуем ее разместить.
Исходя из информации, которая будет изложена в этом блоке, пользователь подсознательно будет принимать решение — доверять или не покупать. Поэтому доказательства актуальности продукта для посетителя должны быть обоснованными: возьмите несколько положительных характеристик и подробно расскажите о товаре или услуге.
Внимание посетителя уже начинает ослабевать. Чтобы этого избежать разместите в этом блоке видеообзор, фотографии, видеоролики и другой материал, иллюстрирующий и подтверждающий информацию о достоинствах товара или услуги. Такой подход не только облегчит усваивание, но и усилит чувство доверия.
Как сформировать чувство желания?
Вы показали свое участие в проблеме, беспокоящей посетителя, рассказали ему о решении, а теперь пришло время пробудить желание купить или заказать продукт, ради продвижения которого создавался landing page.
Помочь мотивировать могут четыре приема:
- Подчеркнуть уникальность продукта. Не нужно перечислять в этом разделе технические характеристики — покажите, в чем клиент выиграет, купив товар или заказав услугу.
- Создайте повод и покажите, что продукт можно не просто купить сейчас, но и сэкономить некоторое количество денег. Прекрасным поводом может стать скидка, акция или распродажа к празднику. Только не забудьте убрать объявление по окончании события иначе можно потерять часть клиентов.
- Покажите, что продукт пользуется спросом и уже есть счастливые обладатели — предоставьте отзывы.
- На протяжении всей страницы посетитель должен ощущать заботу о себе, чувствовать, что вам важно решить его проблему, а не заработать, поэтому вы должны и в этом блоке продемонстрировать ему, что в первую очередь хотите помочь решить проблему.
Как подтолкнуть к активным действиям?
Это то, ради чего вы создавали лендинг. Если все сделано правильно, то к этому этапу посетитель уже становится вашим покупателем, у него созрело желание купить то, что вы предлагаете. Здесь важно, чтобы ему ничего не помешало это сделать, то есть стоит максимально упростить процесс приобретения/оформления/регистрации. На продающей странице в этом месте размещают кнопку (СТА-элемент), которая позволяет быстро перейти к процессу оплаты, регистрации или другим активным действиям.
Если вы хотите, чтобы клиент возвращался к вам снова и снова, то не забудьте о том, что внимание и вежливое обслуживание позволит вам как минимум приобрести еще одного постоянного клиента, кроме того он может стать рекламным проводником, рассказав о ресурсе другим потенциальным покупателям.
