Окупність інтернет-магазину

Це пов’язано з тим, що стартові та щомісячні витрати перевищують дохідність. Ризик не пройти точку окупності (ту позначку, коли окупилися всі вкладені в магазин кошти) завжди існує. Але його можна суттєво знизити, якщо вже на старті врахувати всі фактори, що впливають на прибутковість, і скласти бізнес-план. Розраховувати рентабельність після кожного місяця роботи, відзначати загальну тенденцію, планувати та покращувати результат. Звучить складно, проте насправді все набагато простіше: давайте розбиратися по черзі.

Від чого залежить окупність?

Ніша

Вибір ніші – це те, з чого стартує будь-який бізнес, і e-commerce не є винятком. Багато початківців-підприємців припускаються помилки, обираючи надто популярну нішу або, навпаки, тип товарів, який погано знайомий потенційним покупцям. У першому випадку перевагою є високий попит, але в умовах жорсткої конкуренції вижити інтернет-магазину буде не так просто. А у другому випадку у магазину буде мінімальна кількість конкурентів, але виникнуть труднощі з тим, щоб розповісти про товар якнайбільшій кількості людей та сформувати потребу в його придбанні.

Це можна зробити за допомогою таких інструментів, як Яндекс Вордстат, Google Trends. Серед обраних ніш перевагу слід віддати тій, у якій ви, як підприємець, краще розбираєтеся, маєте зв’язки з постачальниками або принаймні щирий інтерес. У цьому випадку у вас з’явиться перевага перед конкурентами у вигляді гарного асортименту, гнучкої цінової політики, вміння дати вичерпну консультацію клієнту.

Якщо ви сумніваєтеся у своєму виборі або не можете визначитися між кількома варіантами – протестуйте кожну нішу, давши по ній рекламні оголошення на безкоштовних майданчиках. Кількість відгуків дасть вам зрозуміти, на якому типі товарів слід зупинитися, щоб забезпечити магазину продажі та прибуток.

Характеристики товару

Друге, на що варто звернути увагу з точки зору окупності онлайн магазину, це маржинальність. Низькомаржинальні товари приносять прибуток лише при високій кількості регулярних продажів. У націнку на товар враховується не лише особиста вигода власника, але й закладаються поточні витрати. Тому у випадку невиконання плану продажів з’являється ризик виникнення касових розривів.

Організаційні моменти

Наступний етап у складанні бізнес-плану – організація роботи майбутнього інтернет-магазину. Звідки і на яких умовах буде закуповуватись товар, яким способом здійснюється доставка кінцевому споживачу, як відбуватиметься здійснення покупки, організація логістики, склад. Постачальником продукції для магазину може стати безпосередньо виробник або посередник (крупнооптовий, дрібнооптовий, середньооптовий).

Якщо у маленькому магазині власник бере більшість процесів на себе, то при широкому асортименті так чи інакше доведеться залучати додаткових виконавців. Кур’єрів, менеджерів, складських працівників тощо. Витрати на оплату праці найманих робітників та оренду складу теж записуємо в статтю витрат.

Прогноз доходів та окупності

Ще до запуску власного магазину потрібно визначитися з тим, на який рівень виторгу на місяць слід вийти, щоб проєкт почав приносити прибуток. І, відповідно, яку кількість продажів на місяць для цього необхідно здійснити та яким має бути середній чек.

Маркетинг та канали залучення цільової аудиторії

В офлайн магазині для залучення аудиторії служить вивіска та зовнішня реклама. А в інтернет-магазині цю роль бере на себе контекстна реклама, SEO-просування, таргет у соціальних мережах. Докладніше про те, як залучати відвідувачів до інтернет-магазину, ви можете дізнатися у статті нашого блогу.

Цей пункт бізнес-плану інтернет-магазину стосується статті регулярних витрат. Щоб оптимізувати витрати у цій області, необхідно розрахувати вартість кожного залученого клієнта в різних каналах, а потім обрати найвигідніші та відсіяти збиткові (ті, в яких прибуток після покупки залишається нижче ціни залучення).

Вкладення на старті та щомісячний бюджет інвестицій

На цьому етапі ви вже впритул підійшли до реалізації ідеї інтернет-магазину. Залишилося спланувати стартовий бюджет і підрахувати орієнтовні регулярні витрати.

До стартових витрат будуть входити:

• Оренда, створення магазину на готовій платформі або розробка інтернет-магазину під ключ.
• Оренда хостингу та доменного імені.
• Розробка контенту, наповнення сайту товарами.
• Закупівля першої партії для початку продажів.
• Офіційна реєстрація діяльності (якщо ви ще не оформлені, як підприємець).
• Початкова рекламна кампанія.

Щомісячний бюджет витрат передбачений для:

• Рекламних кампаній та пошукового просування.
• Покриття операційних витрат.
• Закупівлі нових партій товару, розширення асортименту.
• Оплати праці найманих співробітників.
• Оренди приміщень (склад, офіс).
• Подовження домену та оренди хостингу.

За вирахуванням цих витрат у власника повинна залишитися сума, яку він може витягувати для себе. Саме тому важливо оптимізувати витрати, своєчасно відмовлятися від збиткових інвестицій і посилювати ті напрямки, які приносять прибуток.

Як розрахувати рентабельність інтернет-магазину

Прибутковість інтернет-магазину буде дорівнювати сумі виторгу за вирахуванням витрат. Щоб підрахувати, який дохід приносить ваш магазин, скористайтеся готовою формулою:

Прибуток = П*К*СЧ – Н– ЗТ – ОРГ – РК

П – це кількість відвідувань інтернет-магазину. Підраховуючи прибуток за місяць, потрібно взяти місячний показник відвідуваності.

К – конверсія. Співвідношення кількості покупок та кількості відвідувань сайту. Наприклад, якщо з кожних 100 осіб, які приходять до магазину, троє здійснюють покупку, конверсія дорівнюватиме 3%.

СЧ – середній чек. Середня сума, яку залишають відвідувачі після шопінгу у вашому магазині. Щоб обчислити цей показник, просто розділіть загальний виторг за місяць на кількість чеків.

Н – податки. Коли діяльність оформлена офіційно, податки автоматично включаються у статтю витрат.

ЗТ – закупівля товарів. Вам потрібно буде поповнювати вітрину інтернет-магазину, розширювати асортимент, щоб рости і розвиватися. Ці витрати також віднімаємо з виторгу, щоб підрахувати прибутковість.

ОРГ – організаційні витрати. Логістика, доставка, зарплати, оренда приміщень тощо.

РК – рекламні кампанії. Бюджет, який був витрачений на залучення потенційних покупців із різних каналів.

7 способів збільшити прибуток

Якщо дохідність вашого інтернет-магазину поки що далека від бажаної, скористайтеся перевіреними порадами, щоб виправити цю ситуацію:

1. Збільшуйте середній чек. Пропонуйте схожі товари, аксесуари та доповнення, витратні матеріали, товари із суміжних категорій (upsell і cross-sell).
2. Ведіть грамотну цінову політику. Не намагайтеся демпінгувати, щоб за рахунок низьких цін залучити клієнтів – це прямий шлях до касових розривів і закриття інтернет-магазину. Відпозиціонуватися від конкурентів можна за рахунок унікальної торгової пропозиції, концепції, сервісу, вагомих переваг для ваших покупців.
3. Продавайте сервіс та додаткові послуги. Термінова доставка, примірка вдома, налаштування/ремонт техніки тощо.
4. Розширюйте асортимент у межах обраної ніші та концепції.
5. Впровадьте систему лояльності для постійних клієнтів та для великих чеків. Це можуть бути знижки, бонуси, безкоштовна доставка, подарунки.
6. Передбачте різні способи оплати та доставки, щоб покупець міг вибрати найбільш зручний і не залишав сайт із неоплаченою кошиком.
7. Формуйте лояльну аудиторію і продовжуйте життєвий цикл клієнтів. Продовжуйте спілкування після здійснення покупок, цікавтеся думкою та відгуками покупців, повідомляйте про знижки та акції, вітайте зі святами, «наздоганяйте» їх у соціальних мережах та об’єднуйте у своїх групах і пабликах. Набагато легше продати щось лояльному клієнту, за залучення якого вам вже не потрібно платити гроші, ніж знову і знову вкладати гроші в рекламу і знімати заперечення перед першою покупкою.

Спробуйте впроваджувати ці поради по черзі та спостерігайте за результатами. Запевняємо, вони вас приємно здивують.